5 ĐIỂM NỔI BẬT CỦA CÁC CỬA HÀNG BÁN LẺ TRUYỀN THỐNG MÀ CÁC NHÀ BÁN LẺ CẦN CHÚ Ý

Người mua hay Nhà bán lẻ - Cần tập trung vào ai tại điểm bán?

Báo cáo mới nhất của Nielsen: Người mua hàng hay nhà bán lẻ - Cần tập trung vào ai tại điểm bán? đã chỉ ra rằng kênh bán lẻ truyền thống là một mua bán phức tạp và luôn tồn tại sự cạnh tranh gay gắt giữa các cửa hàng cá nhân tương đối nhỏ. Nhưng đó cũng là kênh mua bán có số lượng cửa tiệm và mang lại doanh thu lớn nhất cho nhà sản xuất. 

Hầu hết các doanh nghiệp đều đang phải sử dụng đến các hiểu biết về NTD để đẩy mạnh doanh số. Nhưng, nghiên cứu gần đây của Nielsen đã cho thấy, với 30% cửa tiệm hiện hữu đã đóng góp đến 80% tổng doanh số của ngành hàng FMCG tại thị trường Việt Nam.

“Sự thật là người mua hàng rất quan trọng và nhà sản xuất cũng không sai khi chú trọng đến nhu cầu của NTD” – Vaughan tiếp lời. “Tuy nhiên, chúng tôi phát hiện ra rằng các nhà bán lẻ rất có sức mạnh trong việc tác động đến quyết định mua hàng. Chẳng hạn, 2 trong 3 người mua hàng sẽ mua sản phẩm được giới thiệu bởi nhà bán lẻ. Ngoài gia đình và bạn bè thì nhà bán lẻ là một nguồn thông tin tham khảo quan trọng tác động đến việc mua sản phẩm của người mua hàng.”

Trong báo cáo mới về kênh bán hàng truyền thống này, Nielsen cũng đã chỉ ra 5 điểm nổi bật của các cửa hàng truyền thống của mà các nhà sản xuất cần phải chú ý xem xét đến:

PHÍA TRƯỚC CỬA HÀNG CHÍNH LÀ CÁNH CỔNG VÀNG

Theo báo cáo, không hề có bất kỳ hoạt động tìm kiếm sản phẩm nào trong cửa tiệm tạp hóa. 97% người mua hàng chỉ đứng bên ngoài cửa tiệm do diện tích hạn hẹp của chính cửa tiệm đó và 98% người mua hàng sẽ nói người bán lấy sản phẩm cần mua cho họ trong lúc họ vẫn đứng đợi ở bên ngoài. 

Do đó, bất kỳ hoạt động quảng bá thương hiệu nào như là trưng bày sản phẩm hoặc các POSM cũng nên nhắm đến các vị trí mặt tiền của cửa tiệm để có thể tối đa hóa sự hiện diện của nhãn hàng đó tại cửa tiệm. Bởi vì, 55% người mua hàng sẽ chú ý đến các hình ảnh nằm trên biển hiệu của cửa hàng và 53% sẽ bị thu hút bởi các hình ảnh trên tủ mát của cửa hàng.

NGƯỜI MUA HÀNG SẼ RỜI CỬA HÀNG TRONG 90 GIÂY

Báo cáo của Nielsen chỉ ra rằng 3 trên 4 giao dịch mua bán tại cửa hàng chỉ diễn ra dưới 2 phút. Phần lớn người mua hàng sẽ rời cửa hàng trong 90 giây: 10 giây đầu là để đặt hàng, 60 giây tiếp theo là thời gian đợi người bán lấy sản phẩm và 20 giây cuối là để thanh toán tiền mặt. 

Mọi việc sẽ diễn ra rất nhanh nhưng cũng có đến 60 giây để giành lấy sự thu hút của người mua hàng trong lúc họ đứng đợi, đó là thời gian người mua hàng rảnh rỗi và thường sẽ thường hay sử dụng điện thoại di động cho các việc riêng của họ. 

Khoảng thời gian 60 giây này là cơ hội mở ra cho cả nhà sản xuất và nhà bán lẻ để tương tác với người mua hàng – đó có thể là việc các nhà bán lẻ giới thiệu chương trình khuyến mãi hiện có đến NTD, các chương trình bán hàng ưu đãi, cũng có thể là giới thiệu sản phẩm mẫu, cho đến các ý tưởng tiếp thị sáng tạo sử dụng công nghệ như là các mẩu quảng cáo ngắn trên màn hình để tạo sự tương tác và gắn kết nhiều hơn với người mua hàng.

NGƯỜI BÁN HÀNG HẦU NHƯ KHÔNG TRUYỀN TẢI THÔNG TIN KHUYẾN MÃI ĐẾN NGƯỜI MUA HÀNG

Các chương trình khuyến mãi thông thường là chìa khóa vàng để nhà sản xuất gây sự chú ý với người tiêu dùng (NTD), nhưng chỉ 2% NTD nhận biết các chương trình khuyến mãi hiện có khi đến mua hàng tại cửa hàng tạp hóa và chỉ 1% nhà bán lẻ đề cập về các chương trình khuyến mãi đến với người mua hàng ngay tại cửa hàng. 

Trong thị trường bán lẻ trên toàn thế giới, mục tiêu chính yếu của chủ cửa tiệm chính là gia tăng số lượng người mua sắm tại cửa tiệm và đồng thời tối đa hóa giỏ hàng của họ ngay tại cửa tiệm. Tuy nhiên, tại các cửa tiệm của kênh bán hàng truyền thống Việt Nam thì hầu như các nhà bán lẻ đều quen với thế bị động chờ đợi người mua đến yêu cầu lấy món hàng mà người mua cần. Các nhà bán lẻ vô hình chung đã để lỡ mất các cơ hội rất lớn trong việc tác động lên lợi nhuận tổng thể của cửa hàng.

TÌNH TRẠNG HẾT HÀNG DỰ TRỮ

Báo cáo của Nielsen cũng chỉ ra rằng trên thị trường trung bình một năm có 8% đơn vị sản phẩm hết hàng dự trữ mỗi ngày. Hơn nữa, chỉ 10% nhà bán lẻ giới thiệu sản phẩm thay thế cho các sản phẩm đang hết hàng tại cửa tiệm và cũng chỉ có 10% nhà bán lẻ nói về các sản phẩm mới khi người mua hàng đến cửa tiệm.

Trong tình huống này, hầu hết các nhà bán lẻ đều để vuột mất cơ hội tăng doanh thu cho họ khi để khách hàng rời đi mất. Khái niệm về bán chéo không được các nhà bán lẻ sử dụng rộng rãi và cần phải được chia sẻ từ những kinh nghiệm thực tế tốt nhất của nhà sản xuất để tối đa hóa cơ hội gia tăng lợi nhuận cho cả đôi bên.

95% GIAO DỊCH MUA BÁN CÓ CHỦ ĐÍCH TỪ TRƯỚC

Báo cáo này cho thấy 95% giao dịch mua bán là theo chủ đích từ trước của người mua hàng. Nhưng nói như vậy không có nghĩa là nhà sản xuất/nhà bán lẻ không có cơ hội để thay đổi. 

Nhà bán lẻ có thể có cơ hội để tăng giỏ hàng của người mua hàng bằng cách kết hợp cùng với các ngành hàng thường được mua nhiều nhất từ các ngành hàng dành cho cả nam lẫn nữ. Top 3 ngành hàng dành cho nam thường được mua nhiều nhất là thuốc lá – 48%, thực phẩm (mì gói và snack) – 36%, và nước giải khát (nước uống có ga, bia và sữa tươi uống liền) – 31%. 

Trong khi đó, các ngành hàng thường được giới nữ mua nhiều nhất là thực phẩm (mì gói, cá tươi và sữa đậu nành) – 60%, và nước giải khát (sữa tươi uống liền và trà đóng chai) – 38%. 

Vậy nếu sản phẩm của ta đã là những sản phẩm thường được mua rồi thì điều gì chúng ta nên làm tiếp theo? Điều quan trọng nhất là phải đảm bảo lượng tồn kho tại cửa tiệm và đảm bảo rằng chủ tiệm luôn tuân thủ chương trình của nhà sản xuất.

Nguồn: Tổng hợp