Định giá sản phẩm là một trong những việc quan trọng của doanh nghiệp. Giá cả của sản phẩm chịu ảnh hưởng bởi rất nhiều yếu tố và tác động trực tiếp đến lượng khách hàng, doanh thu, lợi nhuận của một cửa hàng bán lẻ.
1. Chiến lược định giá lỗ Loss Leader Pricing là gì?
Là phương pháp định giá khi đó sản phẩm được bán với giá thấp hơn giá thị trường, mức giá không sinh lãi hay thậm chí là lỗ nhằm thu hút khách hàng mới hoặc bán thêm các sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng.
2. Doanh nghiệp thường sử dụng Loss Leader Pricing khi nào?
Trường hợp phổ biến nhất với việc áp dụng phương pháp định giá này chính là các doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới. Khi một tên tuổi mới gia nhập thị trường, không nhiều khách hàng sẵn sàng dùng thử sản phẩm mới bởi lẽ, họ đã quen với những sản phẩm phổ biến hiện có. Lúc này, việc giảm giá sản phẩm sẽ giúp nhãn hàng mới tăng tính cạnh tranh với những tên tuổi từ trước, tạo sự thu hút, hấp dẫn khách hàng mua và trải nghiệm sản phẩm mới.
Phương pháp này cũng được sử dụng để quảng cáo cho sản phẩm khác của doanh nghiệp. Việc giảm giá mạnh một hoặc một số mặt hàng sẽ thu hút được sự chú ý, quan tâm của khách hàng, gây tò mò, thúc đẩy họ vào website, cửa hàng, fanpage,… của doanh nghiệp xem thử. Đây cũng chính là cơ hội để giới thiệu, quảng bá những sản phẩm khác trên website, cửa hàng, fanpage,… cho người tiêu dùng.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng sử dụng phương pháp định giá này để thanh lý hàng hóa dư thừa. Đây cũng là một cách làm thường thấy của các doanh nghiệp để kiếm lợi nhuận hay gỡ gạc lại vốn từ những hàng hóa tồn kho.
3. Một số ví dụ thực tế về chiến lược định giá lỗ
Chiến lược tặng dao cạo, bán lưỡi dao của Gillette
Một ví dụ cổ điển cho chiến lược này là lưỡi dao cạo. Gillette đã tặng dao cạo râu miễn phí vì biết rằng khách hàng sẽ phải mua lưỡi dao thay thế khi lưỡi dao cũ bị cùn đi (trong khi cán dao vẫn còn mới). Đây mới chính là sản phẩm khiến công ty kiếm được lợi nhuận.
Chiến lược Loss Leader của Microsoft
Một ví dụ khác là máy chơi trò chơi video Xbox One của Microsoft. Sản phẩm được bán với mức lãi thấp trên mỗi máy, nhưng Microsoft biết rằng có tiềm năng thu lợi từ việc bán các trò chơi với tỷ suất lợi nhuận cao và phí đăng ký sử dụng dịch vụ Xbox Live của công ty.
4. Chiến lược định giá lỗ có phải lúc nào cũng đúng?
Bên cạnh những lợi ích mà loss-leader pricing mang lại, phương pháp định giá này cũng có thể gây ra những tác động tiêu cực tiềm ẩn cho doanh nghiệp.
Có thể gây ra thua lỗ cho doanh nghiệp
Đối với các doanh nghiệp sử dụng chiến lược định giá lỗ để kéo khách, rủi ro lớn nhất là khách hàng chỉ mua sản phẩm giảm giá và không sử dụng bất kỳ sản phẩm và dịch vụ nào khác của doanh nghiệp.
Làm cho mọi người chờ đợi giảm giá
Nếu hiện tượng giảm giá hàng hóa diễn ra quá nhiều lần, người tiêu dùng có thể tạo cho mình tâm lý ỷ lại. Họ sẽ nghĩ rằng không lâu sau đó, doanh nghiệp sẽ lại có đợt giảm giá và chờ đợi đến lúc đó mới mua hàng thay vì mua chúng với giá niêm yết.
Khiến khách hàng nhận thức sai về thương hiệu
Giảm giá có thể giúp thương hiệu kéo khách nhưng giảm giá sâu, nhiều lần cũng có thể làm hình thành sự hoài nghi ở khách hàng. Người tiêu dùng có thể lo ngại về chất lượng hàng hóa, nhìn nhận sai về sản phẩm của doanh nghiệp như sản phẩm kém chất lượng hay gây nhầm lẫn với một sản phẩm giá rẻ. Điều này sẽ tác động tiêu cực đến thương hiệu, khiến thương hiệu có thể bị mất dần khách hàng.
Dù đã xuất hiện từ lâu, loss-leader pricing chưa bao giờ là cũ. Marketer nói riêng và doanh nghiệp nói chung cần nắm rõ phương pháp định giá này để đa dạng hóa cách thức và các chiến lược phát triển sản phẩm. Bên cạnh đó, nên cân nhắc kỹ càng thời gian, thời điểm, số lượng, tính toán cẩn trọng mức giá giảm khi thực hiện để phòng tránh những rủi ro, tác động tiêu cực.
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét