CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ ĐẰNG SAU NHỮNG CON SỐ 9K, 99K, 199K TẠI CÁC CỬA HÀNG

Nếu vào siêu thị hay đi mua hàng ở bất cứ đâu, bạn có để ý các chương trình giảm giá thường để ở mức 189K, 19K ... hay không? Vậy có bao giờ bạn tự hỏi tại sao không phải các con số 6, 7 mà nhất định lại là 9?

Về mặt tâm linh, nhiều người trong giới kinh doanh thích con số 9 vì sự may mắn trọn vẹn, nhưng thực tế, đây chính là chiến lược marketing bán hàng mà cụ thể hơn là chiến lược định giá dựa trên tâm lý người tiêu dùng mà hầu hết các cửa hàng đều đang áp dụng.

Theo lý thuyết, chiến lược định giá dựa trên tâm lý khách hàng (Psychological Pricing) giả định rằng có những con số về giá gây thu hút khách hàng hơn những con số khác và đây là khởi điểm cho các chiêu trò cài giá câu khách.

Chiến lược giá 99K tại các cửa hàng

Con số 9 thần bí

Chiến lược này còn được gọi là chiến lược định giá “quyến rũ” (Charm Pricing) khi sử dụng chữ số 9 trong việc cài giá sản phẩm thu hút khách hàng.

Một nghiên cứu năm 2005 của các chuyên gia tâm lý học cho thấy não người có một phản ứng gọi là “sự nhận thức về giá của các con số bên phải”. Theo đó, việc cài giá số 9 cuối cùng và hạ một nấc con số đầu sẽ khiến người tiêu dùng bị hấp dẫn hơn. Ví dụ 199K thường bị bộ não hiểu rằng ở tầm mức giá hơn 100K - “Gói bánh đó giá một trăm bao nhiêu đấy…” và rẻ hơn 200K.

Tuy nhiên, nếu chỉ đặt số 9 ở cuối nhưng không hạ số đầu, hoặc sử dụng những con số khác thì hiệu quả sẽ không cao. Ví dụ như 220K hay 219K đều không thu hút được khách hàng hơn 199K.

Chiến lược này đã được Apple áp dụng rất nhuần nhuyễn khi các mặt hàng của hãng trên website đều thường kết thúc với số 9.

Apple áp dụng thành công chiến lược giá sử dụng số 9

Chiến lược tâm lý giá “.99” có phải lúc nào cũng đúng?

Mới đây, một nghiên cứu của Đại học Kinh doanh Fisher, Bang Ohio đã chỉ ra rằng chiến lược định giá này khiến người tiêu dùng ít có khả năng nâng cấp lên phiên bản sản phẩm hoặc dịch vụ đắt tiền hơn. 

Các nhà nghiên cứu đã dựng một quầy cà phê trong khuôn viên trường trong 2 ngày, luân phiên thay đổi các mức giá thường xuyên. Kết quả chỉ ra rằng với mức giá kết thúc bằng 99 sẽ khiến người mua cảm thấy không muốn nâng cấp lên các sản phẩm có giá cao hơn.

Ví dụ như việc thay đổi món hàng từ 19,9$ lên 25$ sẽ làm cho khách hàng cảm thấy e dè hơn so với việc lựa chọn mặt hàng lớn hơn với mức giá từ 20$ lên 26$. Đây được gọi là hiệu ứng vượt ngưỡng.

Mặc dù khoảng cách giá giữa 2 kích cỡ gần như tương đương nhau, thậm chí về mặt khách quan thì giá từ 20$ lên 26$ còn có độ chênh lớn hơn, nhưng việc thay đổi mức giá so với mức cũ kết thúc bằng số 9 khiến cho khách hàng cảm thấy mất mát nhiều hơn, từ đó hạn chế nâng cấp sản phẩm của mình.

Mọi chiến thuật tâm lý về giá bán đều có thể thay đổi

Trong thực tế, Starbucks đã áp dụng chiến thuật kết thúc bằng .95 thay vì .99 bởi họ cho rằng điều này có thể tạo sự định hình cao cấp hơn, do .99 từ lâu đã được neo vào tâm trí khách hàng là mức giá rẻ. Và kết quả Starbucks đã thành công trong chiến lược này, cùng nhiều yếu tố khác tạo thành một thương hiệu cao cấp, tầm cỡ và hàng đầu thế giới.

Starbucks áp dụng thành công chiến lược giá kết thúc bằng .95 để xây dựng thương hiệu cao cấp

Một chiến thuật định giá khác mà các nhà sản xuất hay áp dụng là làm tròn giá bán (99k thành 100k). Chiến lược này cho thấy những con số được làm tròn khiến nhiều khách hàng cảm thấy thoải mái hơn và kích thích khả năng mua hàng.

Vì vậy, mọi chiến thuật tâm lý về giá bán đều có thể thay đổi và có những khía cạnh khác mà chúng ta chưa khám phá ra. Bản thân doanh nghiệp cần phải có góc nhìn phân tích và nhận định phù hợp với tình hình tổ chức trước khi đưa vào áp dụng bừa bãi.