4 THỦ THUẬT TÂM LÝ KINH ĐIỂN TRONG ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM

Trong quyển sách How Customers Think (Người tiêu dùng suy nghĩ ra sao?), tác giả Gerald Zaltman cho rằng có đến 95% quyết định mua sắm xảy ra từ trong tiềm thức của người mua.

Điều đó có nghĩa là nếu bên bán hàng không hiểu được cảm xúc và những niềm tin thôi thúc người mua thì họ sẽ khó mà lấy được tiền của khách hàng tiềm năng.

Vì vậy, định giá theo tâm lý là một chiến lược có thể giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng.

Dưới đây là bốn thủ thuật tâm lý được xem là “kinh điển” và có thể tạo hiệu ứng mạnh đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng.

1. Đưa ra một mức giá “vô dụng” để tạo “Hiệu ứng chim mồi”

Hiệu ứng chim mồi tập trung vào việc nâng cao giá trị sản phẩm trong mắt của người tiêu dùng và đẩy người dùng lựa chọn phương án tốt nhất với họ nhưng theo điều hướng của người bán. Quan trọng là tâm lý của khách hàng sẽ nghĩ rằng: “À, mình đã mua được rẻ”.

Bạn thử nghĩ xem đã bao giờ bạn đã từng bị hấp dẫn bởi những sản phẩm giảm giá 10% hoặc 20%, hay mua 1 tặng 1… Tất cả những chương trình khuyến mãi đó là để hấp dẫn người dùng, bởi tâm lý con người rất dễ thu hút bởi những thứ được xem là có lợi cho bản thân.

Hãy đi vào thực tế hơn, phương thức này rất được các cửa hàng đồ ăn nhanh áp dụng vào bán hàng hay con gọi là chim mồi trong bán hàng. Thay vì đưa ra những phần riêng lẻ, thì những combo sẽ giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn. Một phần cơm có giá 41.000 VND, nhưng combo vừa có cơm vừa có nước chỉ có giá 35.000 VND, nếu nhìn vào thì khách hàng sẽ chọn ngay phần combo. Chỉ với việc tạo ra combo cho khách hàng thì cửa hàng đã bán được hàng lên gấp 2 lần. Như vậy, giá một phần cơm chỉ là “giá mồi” để bạn thấy phần combo cơm+nước giá rẻ hơn.

Hiệu ứng chim mồi được ứng dụng trên thực tế tại các cửa hàng đồ ăn

Hiệu ứng chim mồi tại các rạp chiếu phim

2. Bán hàng theo gói

Theo một nghiên cứu của Đại học Stanford, Thường khi nhìn thấy các sản phẩm có mức giá quá cao, ngoài khả năng chi trả thì khách hàng sẽ chuyển hướng ngay tức thì. Không cân nhắc xem nó có phù hợp không, lợi ích nó mang lại cho mình là gì. Chỉ khi giá thành được giảm xuống một mức "chấp nhận được" vùng não đưa ra quyết định mới bắt đầu được sử dụng để đưa ra các hành động tiếp theo.

Vì vậy, nghệ thuật bán hàng combo tiếp theo chính là “xé nhỏ” sản phẩm đắt tiền thành nhiều “mảnh ghép” với nhau. Nghệ thuật này thường sẽ được áp dụng ở các dòng sản phẩm cao cấp, đắt tiền như ô tô, máy tính, điện thoại,… Giá niêm yết thường sẽ không bao gồm các khoản phí liên quan như bảo hành, phụ kiện, VAT,… Như vậy, khách hàng sẽ bớt “đau lòng” hơn khi nhìn thấy mức giá tổng thể mà mình phải bỏ ra.

Netflix là một trong những công ty ứng dụng rất thành công gói bán hàng theo combo. Không chỉ bán dịch vụ xem phim trực tuyến, Netflix còn cung cấp thêm các gói TV, điện thoại và Internet.

Với lượng người dùng khổng lồ và không ngừng gia tăng, Netflix dễ dàng bắt tay với các nhà cung cấp mạng viễn thông để đưa ra hàng loạt khuyến mãi hấp dẫn cho cả người dùng và bên cung cấp.

Microsoft cũng áp dụng cách định giá này cho ứng dụng văn phòng Microsoft Office Suite, hoặc McDonald’s vận dụng thủ thuật này với những món ăn đắt tiền. 

3. Hiệu ứng mỏ neo

Bản chất của hiệu ứng mỏ neo là việc mọi người dựa vào những thông tin xuất hiện trước để so sánh cũng như đưa ra quyết định tiếp theo. 

Nói đơn giản, nếu có người nói cho bạn biết chi phí để tạo ra quyển sách A là 40 nghìn đồng rồi đố bạn chi phí của quyển sách B, bạn sẽ dựa vào con số đầu tiên này để so sánh và ước tính chi phí sản xuất của B. Kết quả là giá ước tính của bạn sẽ xoay quanh con số 40 nghìn đồng.

Chiến lược này thường được áp dụng khi các cửa hàng đang chạy các chương trình khuyến mãi giảm giá. Có lẽ bạn đã nhiều lần gặp trường hợp kiểu: “Dạ thưa anh/chị, tổn đơn hàng của mình là 420.000 VND. Sau khi được giảm giá 30% thì còn 294.000 VND ạ.” hoặc: “Tổng đơn hàng của mình là 300.000 VND, phí ship là 30.000 VNĐ. Tuy nhiên vì đang trong chương trình Freeship toàn quốc nên mình chỉ cần trả 300.000 VND thôi ạ.”

Đây chính là việc áp dụng hiệu ứng mỏ neo trong bán hàng, không chỉ giúp khách hàng cảm thấy cửa hàng đang ưu đãi cho họ rất nhiều, mà còn nhắc khách hàng nhớ giá trị đơn hàng vốn dĩ là 320.000 VND, nhưng họ chỉ phải trả 300.000 VND, sẽ khiến họ vui vẻ và cảm thấy hài lòng hơn.

Hiệu ứng mỏ neo thường được áp dụng cho các chương trình khuyến mãi tại cửa hàng

4. Kỹ thuật "Hãy bước một chân vào cửa"

Kỹ thuật “Bước một chân vào cửa” là phương pháp sử dụng sự tự giác của con người nhằm thúc đẩy họ tham gia hành động được yêu cầu. Đây là một kỹ thuật thuyết phục/gây ảnh hưởng dựa trên ý tưởng: Nếu bạn muốn ai đó đồng ý làm theo yêu cầu lớn của bạn, hãy yêu cầu người đó làm một yêu cầu nhỏ trước. 

Chẳng hạn, các nhà quảng cáo yêu cầu cung cấp địa chỉ email để đổi lấy một quyển sách điện tử miễn phí.

Một khi những nhà quảng cáo này đã vào được hộp thư của đối tượng, họ sẽ từng bước đưa ra những yêu cầu lớn hơn chẳng hạn như đề nghị đối tượng tiềm năng mua một quyển sách điện tử hay một tài liệu có giá trị.

Một cách ứng dụng thủ thuật này trong định giá sản phẩm là cho khách hàng tiềm năng dùng thử miễn phí. Khi mọi người đã sử dụng miễn phí sản phẩm, doanh nghiệp sẽ dễ dẫn dụ họ “nâng cấp” cũng như sẵn sàng chi trả để mua hàng.

Kỹ thuật "Bẫy" Đặt một chân vào cửa (Foot in the Door)

Nguồn: Tổng hợp